我們家父輩前三代都是裁縫。我二十幾歲進入公司，傳承了父輩的服裝資源，一步一個腳印，至今二十多年才逐步建立起規模化、正規化的流程。其中，我全方位參與了工廠生產、設計、銷售各個環節，才與團隊共同打造了如今繭絮、國卉、集言的多品牌發展格局。

這是我們誕生于2014年的第一個品牌，以傳統中國服飾作為主要設計元素。名稱源自“蠶繭”，因為在原材料的選擇上，我們一直選用被譽為 “纖維皇后”的桑蠶絲作為原材料。而從文化寓意來看，“繭“象征著孕育，和新生命的突破與誕生；“絮“，它則是用一種女性溫柔細膩的表達，持續去作為產品的呈現。

當繭絮取得成熟發展后，基于市場洞察與品牌拓展需求，我們推出了其他兩個新品牌。

國卉，以東方美學為基本，用廓形的剪裁來做極簡新中式，特別采用了非遺面料香云紗。

集言，作為今年正式起步的品牌，主打輕奢定位，在原材料選擇上，選用意大利歐洲還有一線品牌的同源面料，可謂出生即貴族。它匯聚了公司在過去幾十年里積累的豐富經驗，尤其是在剪裁版型方面的沉淀。

生產和設計在深圳，銷售深圳和杭州兩地都有。設計部六十多號人，每個設計師都有助理，部門還有紙樣師傅和測板師傅。銷售部五十多號人，工廠生產部門有100車位，總規模差不多300人。我們公司對國風服飾制作生產部門的品質和技術性要求比較高，不是所有車位都可以完成的。

關鍵在于凝聚人心。當大家都熱愛自己的工作，并且能夠在崗位上有所收獲的時候，他自然而然就會將公司當作自己的事業來經營，持續去發光發熱，這也是公司能持續發展的重要原因。

比如，我們的銷售除了店鋪接待，與工廠和開發部門對接、處理賬單之外，還要負責拍攝產品，編輯產品文案，實現售前、售中、售后三個板塊共同運作。

用匠心去打造一件有溫度的物品。讓每一位觸摸到產品的人，都能在觸摸間感受到手工絲布所承載的溫度，愛上這件服飾。因為我們在選材上，用的是宋錦、香云紗，還有花羅這些中國手工里面的非遺面料，當你穿上衣服的時候，整個人都會發生質一樣的改變，會讓人感受到全身都在發光。也就是讓員工在親身體驗中，領略企業文化的內涵。

要有創新和產品差異化，讓每一個消費者愿意為產品買單。

如果客戶看到一件衣服，他能脫口而出品牌的名字，那才是真正的品牌，這就是品牌識別度。采購商需要的是產品差異化，通過現代設計手法、面料的搭配、符號的結合，使傳統元素煥發新生，吸引年輕消費者。甚至通過搭配不同的單品，像鞋子、帽子等，去穿出不一樣的國潮風格，這才是我們核心競爭力的重要體現。

我們的設計團隊結合市場趨勢與文化元素，提前一個季度來做新品企劃，一共分成夏季和冬季兩個季節性風格。我們每個月至少會研發100余款新品，然后再做篩選、持續更新與原創。

我們采用原創面料。像桑蠶絲的胚布都是我們公司定制生產的，甚至香云紗也是我們自己的曬場。不斷嘗試新工藝，用一些試錯成本去做一些技術性的更新。當新產品可以打動客戶的時候，他就會做選擇，這就是我們核心的特點。

我們公司的客戶主要以采購商為主，涵蓋定制店、品牌連鎖店、會所品牌店、電商個體服裝店鋪以及二批商等。從終端消費者來看，選擇繭絮這個品牌的客戶，首先在文化層面高度認可中國服飾文化。其次，繭絮定位中高端，符合他們對審美與品質的高要求。

客戶進店后，他會受視覺驅動。視覺上有吸引力的話，客戶觸摸后就能感受到各方面質感的品質，只要都能夠達到他的預期，剩下的就是價格。根據進店數據統計，60%的客戶會認為價格偏高，但是客戶猶豫再三之后，仍有50%最終選擇下單。這表明我們的客戶非常精準，既對產品品質有較高要求，也有相應的經濟能力。

關鍵在于我們過硬的產品實力。用我們的產品去說服客戶，用實際的成交成績回應客戶的投資。客戶只需要判斷和選擇，什么樣的供應鏈會讓他所做的投資風險比較低，回報比較大。而我們通過出色的產品，讓客戶的投資得到了相應的創收回報。

是疫情的那幾年。客戶流動性大，上門下單的情況十分普遍。但疫情之后，大家的采購習慣發生了顯著變化，越來越依賴網絡采購。

繭絮不僅沒有縮小經營范圍，反而持續擴店。一方面，這是基于地域性需求，比如杭州、深圳等地的市場需要。另一方面，我們擁有成熟發展的團隊，能夠在各個網絡平臺，通過多樣化的曝光與優質服務獲取更多流量。

我們的成功案例是可以復制的，通過線上視頻宣傳、團隊穿搭展示等方式，同時兼顧進店服務與線上維護，讓客戶切實體驗到我們售前、售中、售后全套穩定且可持續的服務。

在以往很多客戶的印象當中，會認為國風是老一輩的專屬，甚至有年代性。而我們通過審美和原材料這兩個關鍵維度入手，來打破這種刻板觀念。在審美方面，注重色彩的精妙搭配；在原材料選擇上，精選優質面料，展現產品的高品質。現在的客戶群體里面，有很多都是30歲以下的客戶群體，也都愛穿我們的衣服。

繭絮主流3000+，另外兩個品牌定位不相上下。集言的定價甚至會高過繭絮和國卉，因為集言大部分采用歐洲品牌同源面料，定位是極簡輕奢，出生即貴族，起點非常高，做到既簡單但不平凡的單品，會更加側重西方的表達方式。我們希望通過我們的服飾，用歐美人能夠理解的語言來接受我們的產品。

我們的合作模式是客戶下訂單，實行買斷制，并不開展加盟業務。我們負責供貨，客戶將貨品采購回去后，自行進行貼牌。

在品牌合作方面，占比還可以。特別是現在網絡時代，不少網紅本身就是品牌，基本上這一類客戶非常多。雖然單品訂購量可能不多，但組貨量較為可觀。此外，他們還常需要一些定向開發的產品，這種會更加會保護到他們的獨家銷售權。這是一種雙向需求，如果訂單量過少，我們難以提供這類服務，畢竟只有達到一定的量，才能支撐我們設計團隊持續開發所產生的支出。

每個店鋪都有獨立賬號，我們公司也有品牌賬號。通過這些賬號，我們進行筆記分享與視頻傳播，同時也借助客帶客來拓展影響力。在網絡推廣過程中，店長和店員會自發地進行產品傳播，不僅讓他們在產品展示過程中實現自身價值，同時也帶動了銷售業績的增長。

我們沒有采用付費投流的方式，完全依靠自然流量，可能外行人或同行聽到會覺得難以置信，甚至懷疑我在夸大其詞。但事實是，我們確實有很多視頻一經發布，便獲得了廣泛的推廣，這就是自然流量為我們帶來的顯著效果。

除了網絡推廣，線下實體推廣方面，我們主要側重于參加展會。展會的覆蓋范圍廣，平臺影響力大，能有效提升品牌知名度。

其實今年五月，我們就參加了上海 LINK FASHION 服裝定制展會。無論是從店鋪的裝修，還是從展廳的呈現，還有每次參展的建筑搭建，我們公司都極為注重為客戶營造沉浸式的氛圍，這是一種直觀的視覺感受。即使沒有用任何語言去表達，這也是最快速能夠讓一個品牌能夠在每位客戶心中種下一顆種子的契機。

展會的建筑搭建，全由我親自操刀。從色彩搭配、空間留白，到造景與產品的融合呈現，每一處細節都精心設計。現場搭建的涼亭，就像古時候的樓臺亭閣，古人吟詩交友之處，也是大家可以去交流的地方。而拱門的設計，是為了讓參觀者從另外一個維度進入到我們繭絮這個空間，有一種時空穿梭的感受，讓每個人換一種心情來欣賞我們的產品。

首先是線上的直播客戶占比會比較高，其次是品牌連鎖客戶，其中北方客戶較多。從市場分析來看，這和供應鏈發布有關。北方地區的生產鏈，不側重在這個區域。因此，北方客戶在產品選擇上，對我們產品的需求更為顯著。

展會首次亮相，整個市場蠻超越我們預期的，甚至有客戶當場就下了訂單。由于產品制作周期的原因，我們已經提前與客戶溝通，告知他們可能要三個月后才能拿到產品，即便如此，客戶仍非常愿意等待。這就是很大的一個說服力了。

近年來，新中式風格崛起，這背后實則受益于我國文化在全球地位的提升，包括年輕人的文化認可，進而達到了商業變現，這無疑是搭乘了國家在全球地位飛躍的東風。作為普通從業者，我們真的是很感恩享受這份榮譽，獲得這樣的商業流量密碼。盡管當下很多人覺得消費降級，但我們卻實現了增長，這和我們一直采用高品質的原材料和高品質的摳細節，抓工藝是密不可分的。

新中式服裝，“中” 代表中國，而在“新”時代，確實需要讓古老的文化被現代人們去接受，中國文化需要我們每一個擁有東方基因的人去傳承和傳播。我們團隊也是帶著對傳承和傳播中國文化的熱愛投身這里，而不是說現在流行才做這份事業，這才能支撐我們走的更好。

其實我們現在就在做。在我們的展廳里，你能夠看到有很多標志性的中式符號，包括一些手繡片、刺繡的這些老物件。而且，我們本身面料里面選用的原材料，它就是非遺產品。我們不是等到某一天才做，而是目前的工作內容里面就涵蓋了這些，它是密不可分的。

我們未來會計劃進入海外市場，初步打算以歐美地區為切入點。我們有一些在倫敦開店的客戶，他們直接向我們下訂單，從他們反饋的情況來看，效果還不錯，這也堅定了我們拓展海外市場的信心。

從三代裁縫的小作坊到300人規模的多品牌矩陣，繭絮品牌創始人鄧總用十二年證明：真正的風格從不是追趕潮流，而是把文化、工藝與當代審美織進同一塊布。當國風成為世界的通用語言，繭絮的故事，才剛剛開始......